„Die Bedeutung des Internets hat so stark zugenommen, dass man sich diesem Thema kaum verschließen kann“, sind Prof. Dr. Andreas Engelen und Gerion Wolff sich einig. Soziale Netzwerke, Online-Marketing, Homepage-Optimierung und Internethandel sind nur einige Entwicklungen, die den Vertrieb im Rahmen zunehmender Digitalisierung in vielen Unternehmen stark verändern. Doch welche Chancen und Risiken stecken dahinter? Wie können diese Instrumente sinnvoll für den Vertrieb genutzt werden? Und ist Outsourcing in diesem Bereich möglich?
Im Rahmen der vierten CEFU Lounge wurden diese und andere Fragen aufgegriffen. Das CEFU war dieses Mal zu Gast bei der MATERNA GmbH, einem langjährigen Mitglied des CEFU. Prof. Dr. Andreas Engelen, Inhaber des Lehrstuhls für Unternehmensführung an der TU Dortmund und Senior Project Manager der Gesellschaft für innovative Unternehmensentwicklung mbH (GFIU) übernahm den ersten Part und erläuterte anhand von praktischen Anwendungsfällen Erfolgsfaktoren des Onlinevertriebs.
Bereits 2006 wurde im B2B-Onlinevertrieb schon 8,5 Mal so viel Umsatz wie im B2C-Vertrieb generiert. Auch das enorme Wachstum von 250% in den vergangenen sechs Jahren weist darauf hin, dass dieser Vertriebskanal nicht zu ignorieren ist. „Wobei man nicht unbedingt einen Onlineshop haben muss, man kann das Internet auch als Akquisitionskanal sehen, der „Leads“ schafft“, so Engelen. Er beschrieb detailliert, was es mit SEO („Search Engine Optimization“) und SEM („Search Engine Marketing“) auf sich hat und wie beides in der Praxis funktioniert. „Wichtig ist das laufende Monitoring, da man mit den verschiedenen Analysefunktionen stetig dazulernt, was Kunden eigentlich suchen“, appellierte Engelen an die Zuschauer. Er selbst sitzt in seiner Berater-Funktion zumeist vor Excel-Tabellen, die beispielsweise auswerfen, welche Kunden mit welchen Suchwörtern schließlich auch einen Kauf getätigt haben und welche Suchwörter so allgemein sind, dass Kunden sich nicht zum Kauf durchklicken. Man solle möglichst spitze Begriffe wählen, z.B. „grüne Turnschuhe“, „da hier schon ein sehr konkretes Bedürfnis vorliegt“, so Engelens Begründung.
Gerion Wolff von der MATERNA Division „New Media“ ergänzte mit seinem Vortrag um Aspekte des Phänomens „Social Media“. Sehr eindringlich schilderte er, wie wichtig mittlerweile das Netzwerk Facebook bei der Verbreitung von Nachrichten und auch Werbebotschaften ist. Unternehmen, wie die Top 3-Unternehmen mit den meisten Fans, Coca-Cola, Converse oder Red Bull, nutzen Facebook in großem Maße zur Kundenbindung und Verbreitung von Informationen. Aber auch die Feedback-Funktionen sind nicht zu vernachlässigen, schaffen sie Glaubwürdigkeit und positives Word-of-Mouth. Hier verwies er u.a. auf die Telekom oder Werkzeughersteller, die mit ihrer Facebook-Präsenz involvierten Kunden eine Plattform bieten, anderen zu helfen und Tipps zu geben. „Oftmals geschieht das schneller, als ein Unternehmen selbst auf Fragen von Kunden reagieren kann“. Anhand vieler Beispiele illustrierte Gerion Wolff aber auch, welche Gefahren in einem unüberlegten Auftritt stecken. „80% des Feedbacks von Konsumenten ist allerdings positiv“, so Wolff. Vorab ist es jedoch unabdingbar, eine Strategie festzulegen, was mit der Präsenz erreicht werden soll. Wer sich dabei helfen lassen möchte, da Know-How oder Kapazitäten im Unternehmen fehlen, kann auf Unterstützung von MATERNA New Media zählen.
Auch diese CEFU Lounge zeichnete sich durch großes Interesse und rege Diskussionen aus, bei denen jeder Teilnehmer stets überlegte, wie Maßnahmen sich im jeweiligen Unternehmen anwenden lassen könnten. Im Anschluss an die Lounge fand wie gewohnt ein Austausch bei einem kleinen Empfang statt.