„Es reicht nicht aus, die Erfolgsfaktoren von Vertrieb nur zu kennen. Es ist wichtig, die Erklärungen und die Gründe dieser Faktoren bestimmen zu können.“, hält Prof. Dr. Wieseke auf der dritten CEFU Lounge dieses Jahres fest. Doch wodurch zeichnen sich erfolgreiche Vertriebsorganisationen aus? Welche Handlungsempfehlungen kann man seinen Vertriebsmitarbeitern mit auf den Weg geben? Kurzum, was kann man von erfolgreichen „Hidden-Vertriebs-Champions“ lernen?
Diese und andere Fragen wurden im Rahmen der CEFU Lounge beantwortet. Zu Gast war Prof. Dr. Jan Wieseke, der an der Ruhr-Universität Bochum den Lehrstuhl für Marketing inne hat und Mitherausgeber des aktuellen Fachbandes „Handbuch Vertriebsmanagement“ ist.
Nach einer kurzen Einführung in die theoretischen Hintergründe zog Wieseke einige konkrete Beispiele heran, um Zusammenhänge zwischen Unternehmens- und Mitarbeiterfaktoren und dem Vertriebserfolg zu verdeutlichen. In zahlreichen Studien über verschiedene Branchen hinweg kann er beispielsweise klar bestätigen, dass Kundenbedürfnisse zentral für das Verkaufen von Produkten und Dienstleistungen sind. Trotzdem fand er heraus, dass in nur 35% der Verkaufsgespräche das wichtigste Kundenbedürfnis identifiziert wird. Diskutiert wurde auch die sogenannte „Kundenzufriedenheitsfalle“, also gute Leistung, die kontinuierlich die Kundenerwartungen erhöht und so wiederum Kundenzufriedenheit schwieriger erreichbar macht. Hier könnte Kundenbindung über „soziale Identifikation“ mit der Marke oder dem Unternehmen eine Lösung sein.
Wieseke beschrieb, auf welche Bereiche ein Unternehmen besonders beachten sollte, um einen erfolgreichen Vertrieb zu gestalten und räumte auch mit einigen Vorurteilen auf. So machte Wieseke deutlich, dass Testkäufe, die die Vertriebsmitarbeiter bei der Konkurrenz durchführen sollten, sich nicht nur als Kontrollinstrument, sondern besonders gut als Schulungsinstrument eignen, da sie Mitarbeiter für die Kundenperspektive sensibilisieren. In seinen Studien wurde zudem deutlich, dass die richtige Incentivierung der Vertriebsmitarbeiter einen großen Einfluss auf Vertriebsumsätze hat.
Die CEFU Lounge zeichnete sich dadurch aus, dass Wieseke die Teilnehmer direkt mit einbezog, somit sehr rege Diskussionen entstanden und Ratschläge ausgetauscht wurden. Herr Michael Mauer, Geschäftsführer der Ludwig Mauer KG Juwelier und Feinuhrmacher, unterstützte Prof. Wieseke an einigen Eckpunkten und berichtete aus seinen persönlichen Erfahrungen im Vertrieb. Im Anschluss an die Lounge tauschten sich die Teilnehmer weiter bei einem kleinen Empfang in persönlicher Runde aus.